Dicas simples para você conquistar mais clientes para seu negócio de segurança eletrônica.
Todo mundo quer vender mais, mas simplesmente querer não trará clientes à sua porta. Existem mais de 45 mil empresas de segurança eletrônica instalando e vendendo projetos de câmeras no Brasil.
O que levará alguém a escolher a sua?
Se você não for capaz de responder a essa pergunta, o seu cliente não também não será. Portanto a sua primeira prioridade será responder as seguintes questões:
Qual o principal problema que eu resolvo?
Aqui a resposta não deverá ser técnica. Procure entender qual o resultado ou benefício que seu cliente recebe com seu trabalho.
Por exemplo, ninguém compra uma câmera de segurança. Compramos capacidade de gerir algo sem precisar estar lá pessoalmente. Portanto compramos controle, otimização do tempo, paz de espírito, etc.
O que faço de único ou diferente de todos os outros?
Mesmo os produtos mais comuns podem ser vendidos trazendo um diferencial. Você pode investir em uma forma de atendimento que traga melhor experiência ou usar uma tecnologia de inteligência artificial associada às câmeras que seja mais eficiente, por exemplo.
Certamente não é uma boa ideia firmar seu diferencial no preço, pois pode prejudicar sua empresa a longo prazo.
Como eu entrego valor para meu cliente?
Depois de esclarecer o que você faz agora reflita sobre como você faz. Aqui você deve listar todos os atributos que sua solução possui e os benefícios de cada um. O mesmo atributo pode ter vários benefícios. Veja o exemplo de alguns atributos de um sistema de câmeras em nuvem:
- Armazenamento em nuvem
- Aviso de desconexão de câmera
- Facilidade de compartilhamento
- Possibilidade de criar grupos de colaboração
- Funciona com qualquer hardware
- Capacidade de adicionar inteligência artificial sem trocar a câmera
Depois você deverá detalhar os benefícios para cada atributo. A ideia é que você explore realmente todos os benefícios que cada característica da sua solução gera.
Armazenamento em nuvem
- Impossível destruir o vídeo gravado na nuvem
- Eficiência
- Segurança
- Afasta ação de pessoas mal intencionadas
- Acessos simultâneos ilimitados
Aviso de desconexão de câmera
- Confiabilidade
- Sem surpresas no momento mais crítico
- Gestão facilitada
- Economia de tempo
Possibilidade de criar grupos de colaboração
- Possibilidade de compartilhar imagens de câmeras entre pessoas
- Compartilhar o custo de câmeras
- Poder acessar imagens de câmeras mesmo sem ter uma câmera
- Comunidades mais seguras e integradas
Quem é o meu cliente ideal?
Tão importante quanto o que você vende é para quem você vende. Mesmo que o seu produto sirva para diferentes tipos de clientes, você deve ter clareza de qual é o seu perfil de cliente ideal.
Pense no problema que você resolve e nos benefícios que oferece e liste as características típicas de quem sofre com esses problemas. Assim você conseguirá entender qual o perfil de cliente que possui mais aderência com a sua solução e que tipo de perfil não faz sentido você prospectar. Além disso, após esse estudo você terá muito mais clareza de quais benefícios deverá focar no contato com cada tipo de cliente potencial.
Vamos usar o serviço de câmeras em nuvem novamente como exemplo:
- Benefício: proteção da imagem mesmo que o equipamento seja destruído
Características: pessoas ou empresas que tenham tido o DVR roubado, que sofram com roubos frequentes, que percam muito tempo tentando recuperar imagens das câmeras, que já tiveram que trocar o DVR por travamento do HD, que se preocupam com segurança, que gostam de novidades tecnológicas.
Público-alvo: lojas e pequenos comércios, empresas com estoque, construção civil, empresas de transporte, residências de alto padrão, etc. - Benefício: acessos simultâneos ilimitados
Características: pessoas ou empresas que precisam ter muitos usuários acessando as imagens.
Público-alvo: bairros, escolas, condomínios, centros de distribuição, empresas com múltiplas unidades, shopping centers, etc. - Benefício: facilidade de compartilhamento
Características: pessoas ou empresas que precisam disponibilizar suas imagens a terceiros.
Público-alvo: bairros, cidades inteligentes, pet shops, escolas, condomínios. - Benefício: possibilidade de criar grupos de colaboração
Características: pessoas ou empresas que queiram trocar informações relacionadas às imagens ou com a segurança.
Público-alvo: bairros, residências, empresas com segurança patrimonial, terceirização de serviços, etc. - Benefício: capacidade de adicionar inteligências de detecção e reconhecimento de pessoas e objetos
Características: varia de acordo com a inteligência. Considerando o Alarme Inteligente, por exemplo, temos pessoas que desejam aproveitar suas câmeras já existentes para ter um sistema de alarme, sem precisar de mais hardware. Também quem sofre muito com falso alarme por movimento e deseja captar movimento apenas de pessoas.
E agora, o que fazer primeiro?
Ao menos que sua empresa esteja começando hoje você deve com certeza fazer o seguinte: vender para sua base de clientes. Não apenas os ativos, mas para todos aqueles que você já vendeu antes.
Custa 5x mais atrair um cliente novo do que vender para um cliente antigo.
Portanto, se você possui clientes, antes de pensar em como atrair novos busque se aproximar dos clientes que você já tem.
Não precisa ser algo complexo. Uma simples ligação de qualidade ou uma mensagem personalizada pode fazer grande diferença. O principal é buscar criar uma relação com a pessoa.
Uma maneira muito eficiente de se relacionar com seus clientes é por email. Contudo, em termos de vendas é uma PÉSSIMA IDEIA você começar a enviar newsletters ou email marketing para seus clientes.
É importante que seu cliente se sinta único. Por isso esqueça aqueles emails cheios de imagens e layout “profissional”. Aposte em mensagens de texto, com conteúdo personalizado, usando o nome da pessoa e da empresa no assunto e no conteúdo.
Uma dica de ouro é terminar o email com uma pergunta. Lembre que o objetivo do email não é vender, mas abrir o canal de comunicação com seu cliente, ou seja, o objetivo é que ele responda! Por isso faça uma pergunta ao final estimulando seu cliente a responder a sua mensagem.
Os parceiros da Monuv possuem acesso a uma biblioteca de emails para ajudar nesse processo.
